営業ヒアリングシート
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商談名・案件名: 例) ◯◯社 △△導入
商談フェーズ: 例) 初回 / 2回目 / 提案前

■ 商談情報
  日時
  形式(対面・オンライン)・場所
  先方参加者(部署・役職)
  自社参加者
  商談の目的

■ 現状・背景
  - 事業・業務の概要
  - 現在の方法・利用中のサービス
  - この話が出たきっかけ

■ 課題(ペイン)
  (「どの場面で・どのくらい」まで具体的に。数字が出たら必ず残す(「緊急度」は 高/中/低 から選ぶ))
┌────┬─────────────────────────┬─────────────────────┬─────────┐
│No. │課題                       │影響(時間・コスト・機会)        │緊急度      │
├────┼─────────────────────────┼─────────────────────┼─────────┤
│    │                         │                     │         │
│    │                         │                     │         │
│    │                         │                     │         │
│    │                         │                     │         │
└────┴─────────────────────────┴─────────────────────┴─────────┘

■ 目標・成功の定義
  (導入後に「何がどうなれば成功か」を先方の言葉で残す)
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■ 予算・決裁・必要性・時期(BANT)
  予算(想定額・確保状況)
  決裁者・決裁プロセス
  必要性の強さ・社内優先度
  導入希望時期・きっかけになる期限

■ 比較検討・選定基準
  比較している他社・代替案
  重視するポイント        例) 価格・機能・サポート
  過去に検討・失敗した経験

■ 懸念・反対要因
  (先方が口にした不安・社内の反対意見。次回の提案で先に答える)
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■ 次のアクション
┌───────────────────────────────┬────────────────┬────────────┐
│内容                             │担当(自社・先方)       │期限          │
├───────────────────────────────┼────────────────┼────────────┤
│                               │                │            │
│                               │                │            │
│                               │                │            │
│                               │                │            │
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■ 提案の方向性(社内メモ)
  (商談直後に書く。どの課題に・誰向けに・何を提案するか)
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